Когда пилот обязателен
- Первая ИИ-система в компании: нет опыта эксплуатации, неизвестно поведение пользователей.
- Данные «сырые»: база знаний не структурирована, качество документов под вопросом.
- У процесса нет численных метрик: «стало удобнее» не считается.
Когда можно сразу полный контракт
- Типовая задача с понятным составом работ (сайт-визитка, интеграция одного вида сведений, доработка 1С по утверждённому ТЗ).
- Есть работающий пилот/прототип — полный контракт просто масштабирует проверенное.
- Закупочные требования: срок процедуры не позволяет два этапа — тогда внутри контракта выделяем этапы с точками выхода.
Что фиксировать в пилоте (чек-лист)
- Метрики до старта: время обработки обращения, доля автоматических ответов, стоимость операции — замер на текущем процессе.
- Критерий успеха: конкретные цифры («не менее 60% типовых вопросов закрываются ботом без оператора»), а не «качественно».
- Состав данных: какие документы/каналы входят в пилот, что остаётся за скобками.
- Судьба артефактов: код и контур передаются вам — пилот не «демо в чужом облаке».
- План Б: если метрики не достигнуты — что делаем с контуром и что вы теряете (только стоимость пилота).
Экономика решения (наши стартовые цены)
| Траектория | Затраты | Риск |
|---|---|---|
| Сразу полный контур ИИ | 0,9–1,2 млн ₽ | если гипотеза не взлетит — потеря всего бюджета |
| Пилот → масштабирование | 480 000 ₽ + контракт на проверенное | потолок потерь = цена пилота |
НДС не облагается в связи с применением УСН (п. 2 ст. 346.11 НК РФ).
Что показывает рынок закупок
Анализ 236 закрытых ИТ-лотов VIII–IX.2026: крупные контракты на «развитие систем» (медиана НМЦК 4,11 млн ₽) торгуются до −31% и глубже, а вот пилоты и ЗК почти не торгуются — там решают скорость и квалификация. Вывод: пилот стоит заказывать у тех, кому доверите масштабирование, — иначе пилот «чужими руками» превращается в выброшенные деньги (исполнитель пилота не заинтересован передать чистый контур конкуренту).