Механика: что нужно, чтобы вообще дойти до торга
Заявка на электронный аукцион состоит из двух частей: первая — согласие, конкретные характеристики товара/услуги, декларации; вторая — сведения об участнике (учредители, лицензии, опыт по требованию заказчика). Сначала комиссия допускает первые части, потом — торг, и только затем вторые части победителя. Механику по шагам разбираем в пошаговой подготовке к аукциону, требования к участникам — отдельно: требования к участникам. Ошибка в первой части = отклонение без торга, поэтому половина победы — аккуратность документов.
Главная цифра: на сколько снижают победители
Мы собрали и разобрали 236 закрытых ИТ-лотов (карточки ЕИС и ЭТП, сентябрь 2026 года) — это наш внутренний прайс-бук, по которому сами решаем, идти ли на лот. Ключевые цифры для ставки:
| Сегмент | Реальная скидка от НМЦК | Комментарий |
|---|---|---|
| 1С-сопровождение (годовые) | −7…−16% при 10 заявках | НМЦК 0,2–2,0 млн ₽/год |
| Разработка и доработка ИС | медиана −31%, разброс −24…−65% | открытая конкуренция |
| Сайты, чат-боты, мини-приложения | −25…−75% | торгуются агрессивнее всего |
| Вендор-зависимые интеграции | −1…−4% | побеждает доступ к вендору |
| Единственная заявка (43 лота) | 0% — контракт по НМЦК | каждый восьмой лот выборки |
Вывод прост: НМЦК — это потолок, а не рыночная цена. В конкурентных лотах (5 и более заявок) медиана скидки — 19%, средняя — 29%. Одинаковая тактика «минус пять процентов» в 1С оставит вас позади, а в нишевой интеграции — необоснованно сожрёт маржу.
Как выбрать лот, где реально победить
- Узкие требования — конкретный стек, отечественное ПО из реестра, интеграция со специфичной системой: чем уже, тем меньше конкурентов. Наши страницы про экосистему закупок: портал на Битрикс по 44/223-ФЗ.
- Закупки у СМП — конкуренты только малые предприятия, крупные отсеиваются автоматически (подробнее: статус СМП).
- Небольшая НМЦК — лоты до 1–2 млн ₽ неинтересны федеральным игрокам: медиана НМЦК всей нашей выборки — 2,43 млн ₽, и именно малые лоты чаще закрываются одной заявкой. Смотрите также как выбрать первую закупку.
- Непопулярные сроки — подача заявки в августе или конце декабря сокращает число участников в разы.
Формула ставки
- Порог: себестоимость = часы × ставка. Рынок ИТ-закупок платит 2 800–3 800 ₽/час по ролям (наши данные). Ниже порога не идём никогда — ниже только убыток и штрафы.
- Ориентир: НМЦК × (1 − скидка сегмента). Пример: НМЦК 2,43 млн (медиана выборки), сегмент «разработка ИС», медиана −31% → ориентир ~1,68 млн.
- Проверка: 1,68 млн ÷ 3 200 ₽/час ≈ 520 часов. Если на объём из ТЗ нужно 600+ часов — либо лот не ваш, либо уточняйте объём запросом разъяснений.
- Запас на торг: на сам аукцион заходите не с ориентиром, а на 2–3% выше — ниже опускайтесь по ходу торга. Как подаётся ценовое предложение — в обзоре подачи ценового предложения.
Деньги, которые замораживает аукцион
Обеспечение заявки на аукцион — 0,5–1% НМЦК на спецсчёте (детали — размер обеспечения заявки и общий разбор обеспечений). Обеспечение исполнения контракта обычно 5–30% НМЦК. И главное — антидемпинг: при снижении более чем на 25% от НМЦК обеспечение исполнения полуторакратное, либо придётся подтверждать добросовестность исполненными контрактами. Поэтому «демпинг до победного» на аукционе наказывается рублём буквально.
После победы
Дальше — протокол, проект контракта, сроки на подписание и обеспечение исполнения; пошагово — в статье что делать после победы в аукционе. Если допущена одна заявка, аукцион признают несостоявшимся и контракт заключается по НМЦК — механика в разборе одной заявки на аукционе и несостоявшейся закупки. А если хочется процедуры без торга — начните с запроса цен (котировок): по нашей статистике 81% из них закрываются единственной заявкой.
Присылайте номер лота на sales@vyshka.cloud — бесплатно посчитаем по нашей статистике, с какой ставкой заходить, и честно скажем, если лот не стоит участия.