Зачем спрашивать до договора
После подписания договора переговорная сила меняется: сроки горят, аванс заплачен, вопросы превращаются в «дополнительно согласовывается». Пятнадцать вопросов ниже — это не допрос, а фильтр совместимости: подрядчик, который отвечает спокойно и предметно, заслуживает доверия; тот, кто отвечает «всё обсудим по ходу», переносит все риски на вас. Список дополняет базовые проверки из ответа как проверить подрядчика перед договором.
Блок 1. Права на результат — 3 вопроса
- Кому после проекта принадлежат код, промпты и база знаний — исключительное право или лицензия?
- На каком этапе передаются права: в финале или актами по этапам?
- Что мы получим, если сотрудничество остановится в середине: исходники, доступы, документацию?
Правильные ответы: исключительное право вам, передача актами по этапам, при остановке — всё, что сделано, плюс доступы. Эталон — договор ООО «НЬЮ-ССТ» (new-sst.ru), о нём — в ответе кто владеет кодом и моделью после проекта.
Блок 2. Данные и безопасность — 4 вопроса
- Где физически обрабатываются наши данные и кто считается оператором по 152-ФЗ?
- Обучается ли модель на наших данных и можно ли это запретить договором?
- Как устроены логи: кто и как долго может восстановить историю обращений?
- Проводились ли аудит и красная команда систем аналогичного класса, и что вошло в отчёт?
Требования к подрядчику по защите ИИ — отдельным списком в ответе что требовать от подрядчика по защите ИИ: там нормативная база и формулировки для договора.
Блок 3. Архитектура и модели — 3 вопроса
- Какие модели используются, почему именно они и что будет при изменении тарифов или исчезновении провайдера?
- Как система ведёт себя при пиковых нагрузках и отказе основного API?
- Есть ли режим отката на ручной процесс и как он включается?
Блок 4. Деньги и сроки — 3 вопроса
- Что именно входит в цену пилота (от 480 000 ₽ по рынку) и что оплачивается отдельно?
- По каким критериям принимается результат: метрики, сценарии приёмки, кто подписывает?
- Какая статья сметы чаще всего растёт в таких проектах и почему?
Честный ответ на тринадцатый вопрос — «данные и интеграции»: подготовка данных и подключения систем съедают резерв. Почему так происходит — в ответе почему ИИ-проекты дороже сметы.
Блок 5. Эксплуатация — 2 вопроса
- Кто и за сколько поддерживает систему после запуска: состав сопровождения и SLA?
- Что произойдёт, если подрядчик перестанет работать на рынке: эскроу, документация, передача?
Красные флаги в ответах
- «Код наш навсегда» — лицензия с расторжением в любой момент вместо передачи прав.
- «Данные никуда не идут» — без уточнения, где модель и кто оператор: это не ответ.
- Цена только «после аудита» — без вилки и состава работ первый платный шаг непрозрачен.
- Нет метрик приёмки — «сделаем хорошо» не проверяется, а значит, не гарантируется.
- Нет ответа про банкротство — над системой висит вендорская зависимость без плана Б.
Как оформить ответы
И о балансе: не превращайте первую встречу в экзамен на сорок вопросов. Есть темы, которые можно отложить до этапа проектирования: конкретные параметры модели, детали векторной базы, версии библиотек. Эти вопросы важны, но на старте они создают шум и выдают отсутствие фокуса. Пятнадцать базовых вопросов проверяют доверие и совместимость; двадцать — инженерную зрелость; всё остальное — предмет технического задания, где его место. Хороший подрядчик сам предложит провести глубокую техническую сессию после согласования базовых условий — потому что ответы на глубокие вопросы стоят времени обеих сторон.
И последнее: фиксируйте дату. Ответы, верные сегодня, устаревают вместе с тарифами и моделями; договорённость о том, что письменные ответы обновляются при существенных изменениях условий, — признак длинных, а не разовых отношений. По опыту первых встреч, на добросовестного подрядчика список из пятнадцати вопросов действует успокаивающе: ему нечего скрывать, а документированные ответы снижают конфликтность проекта для обеих сторон. Дополнительный признак зрелого исполнителя — он сам приносит список рисков проекта до вашего вопроса о них: такая прозрачность экономит обеим сторонам месяцы и стоит дороже любой скидки в смете.Бонус: ещё пять вопросов для промышленного контура
Если за пилотом планируется полноценная система, добавьте к списку:
- Как система поведёт себя при пиковых нагрузках и что войдёт в нагрузочный тест?
- Какая отказоустойчивость заложена: резервные провайдеры, деградация функций, время восстановления?
- Как устроено администрирование: роли, права, аудит действий с базой знаний?
- Что входит в план безопасности перед боезапуском: аудит, красная команда, пентест?
- Какие отчёты по метрикам вы будете присылать ежемесячно и в каком виде?
Эти вопросы отличаются от базовых пятнадцати глубиной: там вы проверяли честность подрядчика, здесь — инженерную зрелость предложения. Подрядчик, который отвечает на вопросы шестнадцать-двадцать без подготовки, строил такие системы раньше; тот, кто уходит «уточнить у команды» на каждый, — учится на вашем бюджете. И то и другое не криминал, но цена должна соответствовать.
Как выглядят хорошие ответы
Пара примеров, чтобы калибровать ожидания. На вопрос о правах честный ответ звучит так: «Исключительное право на код и обвязку переходит вам актами по этапам; промпты и база знаний — ваши с первого дня; мы оставляем за собой только библиотеку внутренних компонентов, не связанных с вашими данными». На вопрос про данные: «Ваши данные обрабатываются в контуре, размещённом в российском ЦОД; оператор по 152-ФЗ — вы; обучение модели на ваших данных по умолчанию запрещено и включается только вашим письменным согласием; логи хранятся N месяцев, доступ — по роли». Плохой ответ узнаётся по трем признакам: он общий, он без цифр и сроков, он начинается со слов «смотря как». Один такой ответ — случайность, три — система.
Порядок беседы на первой встрече
- Сначала ваша задача, не технологии: подрядчик, который не задаёт вопросов о процессе, а сразу рассказывает про модели, будет автоматизировать непонятно что.
- Потом его подход: какой класс решения предлагает и почему — SaaS, обвязка над API, свой контур.
- Затем деньги: вилка цены, состав первой ступени, что оплачивается отдельно.
- В конце — пятнадцать вопросов списком и договорённость: ответы письменно до договора.
Встреча, после которой у вас на руках нет ни одного письменного ответа, — просто презентация. Встреча, после которой есть документ, — уже шаг проекта.
Что делать с ответами дальше
Письменные ответы превращаются в два документа. Первый — приложение к договору с техническими условиями: права, данные, архитектура, SLA. Второй — критерии приёмки: метрики пилота, сценарии теста, кто подписывает результат. Дальше работает обычная управленческая механика: договор ссылается на приложение, приёмка ссылается на метрики, метрики замеряются мониторингом. Если на этом пути что-то «потерялось» — вы вернулись к устным обещаниям, и цена такого возврата известна заранее. Составить ТЗ на систему под готовые ответы поможет гайд как написать ТЗ на ИИ-разработку; про формальную сторону договора — ответ как заключить договор на разработку ИИ.
Письменные ответы на пятнадцать вопросов прикладываются к договору как «Приложение: технические и коммерческие условия». Это не про недоверие — это протокол о том, что именно вы покупаете. Структуру самого договора разбирает ответ как заключить договор на разработку ИИ; методику выбора — гайд как выбрать подрядчика по ИИ. Пройти фильтр первого касания и получить смету «от…» за 1 рабочий день можно через ИИ-консалгинг НЬЮ-ССТ.